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客戶到底需要怎樣的產(chǎn)品？

提供的服務(wù)是否是客戶所需要的？

除了理賠給付金外，客戶還有哪些服務(wù)需求是保險公司沒有滿足的？

客戶需要怎樣的團隊？

面對保險轉(zhuǎn)型，需要重新建立和開發(fā)團隊，還是可以對現(xiàn)有營銷員機制進行部分轉(zhuǎn)型，或以增加營銷員收入的方法來解決？

產(chǎn)品回報率。中國的監(jiān)管機構(gòu)為保險市場提供了一個非常穩(wěn)健的環(huán)境，避免了壽險產(chǎn)品回報率的非理性競爭，所以保險公司都在積極提升產(chǎn)品回報率。

在渠道費用、傭金費用、手續(xù)費方面，保險公司之間也做到了充分競爭。

壽險產(chǎn)品開發(fā)同質(zhì)化。一旦有新產(chǎn)品出現(xiàn)，馬上就會有其他企業(yè)跟進報備。

趨同性的銷售手段。新的銷售噱頭，也會被其他企業(yè)立刻跟進，銷售手段乏善可陳。使得一些本來屬于增值服務(wù)的內(nèi)容變成了“標配服務(wù)”，造成成本上升，保險公司壓力增加。

多元化的市場格局。大部分的壽險公司非常同質(zhì)化，不光是產(chǎn)品的同質(zhì)化，還有品牌的同質(zhì)化。壽險無論是區(qū)域市場或是某一領(lǐng)域的市場，都沒有做到細分，也沒有形成多元化的市場格局。

以客戶為中心，任重道遠。

生態(tài)融合。很多保險公司都在做生態(tài)融合，有的給客戶做了增值服務(wù)，或者已經(jīng)加入了某個生態(tài)圈。但是，需要思考的是，保險公司是否真正做到了生態(tài)融合，還是僅把生態(tài)融合當成了營銷的噱頭。

優(yōu)質(zhì)的營銷團隊。以前保險公司實行的是人海戰(zhàn)術(shù)，耗用大量人力資源做保險營銷，但當時公司招聘的目的不是營銷人才，而是潛在客戶。以至于將營銷員的家人擴展為客戶。這種“涸澤而漁”的做法會帶來脫落率非常高的現(xiàn)象。而在組建優(yōu)質(zhì)的營銷團隊方面，大部分保險公司沒有做到充分競爭。

首先，能夠解決客戶真正痛點的營銷手段才是可持續(xù)的。眾所周知，壽險行業(yè)要解決的是客戶與生命健康相關(guān)的難題。與此同時，保險公司還需要產(chǎn)品有穩(wěn)定的財務(wù)回報。如果投資回報不好，無論怎樣的營銷手段也無法真正解決客戶痛點。

其次，解決“老有所養(yǎng)”的問題。養(yǎng)老是現(xiàn)在的熱門話題，要真正進入這個領(lǐng)域，保險公司無論是重資產(chǎn)投資還是輕資產(chǎn)運營，都要真正解決“老有所養(yǎng)”的保障，這也是客戶的真正需求，如果保險產(chǎn)品或者生態(tài)圈不能解決這個“真”痛點，保險產(chǎn)品就不可持續(xù)。

• 第一，醫(yī)保沒有覆蓋到的病人依然須要救治；

• 第二，精準醫(yī)療需要擴展到二、三線城市和偏遠農(nóng)村地區(qū)；

• 第三，就診的便利性需要提升。

將營銷員作為渠道。把營銷員作為渠道還是作為公司的人才資產(chǎn)，這兩種方式會產(chǎn)生完全不同的結(jié)果。如果將營銷員作為渠道，保險公司的投入就會費用化。而當保險公司給營銷員賦能和投資，應(yīng)該進行資本化。要不斷地提升資本化，才能使營銷員變成保險公司的資產(chǎn)和人才。

資本化投入不足。

保險知識。真正的資本化是要讓營銷員真正地懂得保險知識，真正的理解什么是保險，有專業(yè)的訓(xùn)練和價值，懂得以客戶為中心，知道該怎樣去幫客戶做規(guī)劃。

數(shù)字智商的開拓。疫情改變了許多人的行為習(xí)慣。“后疫情時代”如果營銷員沒有被賦能數(shù)字智商，將無法確保能夠在線開展更好的營銷工作，而提升拓展了營銷員的數(shù)字智商，就等于在提升保險公司的資本化水平。

跨界服務(wù)能力。保險營銷員只有為客戶解決了痛點，才會真正對客戶產(chǎn)生價值。可以考慮投入建立一個跨界服務(wù)的體系，比如，營銷員經(jīng)過培訓(xùn)后可以陪診。資本化的投入可以增加營銷員的專業(yè)能力，為其帶來新的收入來源，同時也可以真正解決客戶的痛點，從而打破壁壘。

最后非常重要的一點，就是保險公司要有保證風(fēng)險底線的思維。